传奇人物雷履泰
日升昌的名声，很大程度上同它的大掌柜雷履泰分不开。明清的山西人，对经商比科举更上劲。正如介休大贾“侯百万”侯培余在大厅写的对联所云：“读书好经商亦好学好便好，创业难守成亦难知难不难。”侯培余虽是读书出身，中过乡试副榜，但仍以经商为荣。在晋中一带，做大事、成大器的路径，就是经商。清朝雍正年间的山西巡抚刘于义，曾在给朝廷的奏章中，对当地风俗归纳道：“山右积习，重利之念，甚于重名。子弟之俊秀者，多入贸易一途，其次宁为胥吏，至中材以下，方使之读书应试。”民谚云：“有儿开商店，强过坐知县。”而经商必须从学徒起步。
在传统商家当学徒不是容易事。今人只知道“头悬梁、锥刺骨”的寒窗苦读是磨炼，可能不知道当学徒、做“相公”的柜台生涯是更严峻的磨炼。所以，山西商人有“十年寒窗考状元，十年学商倍加难”的说法。商家选学徒十分严格，年龄取15至20岁的青年，五官不端正不要，家世不清白不要，拿起算盘能打得噼里啪啦山响，提起毛笔能写出端端正正的楷书。如果仅仅是经商业务倒还罢了，更重要的是察言观色，端茶倒水，小心翼翼侍奉掌柜。学徒的随身家什有“五壶四把”之说。所谓“五壶”是茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶和夜壶，所谓“四把”是条帚、掸子、毛巾和抹布。光凭这些家什，读者就大致能够估量出当学徒的难处了。伶俐一点的学徒，睡觉也得睁只眼，掌柜一声咳嗽就能领会其中的含义。这种“全方位”的训练，是进入商界必不可少的基础课。山西一直流传着关于学徒的歌诀：“黎明即起，侍奉掌柜；五壶四把，终日伴随；一丝不苟，谨小慎微；顾客上门，礼貌相待；不分童叟，不看衣服；察言观色，唯恐得罪；精于业务，体会精髓；算盘口诀，必须熟练；无客默诵，有客实践；学以致用，口无怨言；每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷；一旦学成，身股入柜；己有奔头，双亲得慰。”山西的经商人才，就是这样练出来的。
雷履泰是平遥细窑村人，由于他后来出了名，他所在的村名也变成了雷家堡。雷履泰最初的学徒生涯是在平遥城北门里头拐角的“宝房”。所谓宝房就是赌博房，北方人赌博流行押宝。干练的庄家摇起宝盒来，架式就像香港电影《赌神》里的周润发。赌徒们在四周围着，目不转睛盯着宝盒的摇动方位和姿势。宝盒落地，一窝蜂似的押注。就在这种场合，雷履泰练出了一副好眼力和快速心算术。宝盒一开，他立即就能报出各人的输赢数额，分毫不差。这一手本事，被西裕成商号的二少爷看上了。后来，就请他跳槽来到西裕成。雷履泰有了施展才能的地方，东家也对他重用不疑。很快，他就在西裕成挑起了大梁，随着经营业务的发展，雷履泰先后被委任为汉口分号的执事、北京分号的领班，一直干到平遥总号的大掌柜。
西裕成发展为日升昌，不是偶然的。早在汉口和北京的经营活动中，雷履泰就已经插手金融事务。这时的商号，一般都在同城有汇兑往来，雷履泰借鉴“账局”（同城汇兑机构）的经验，把汇兑由同城扩大到异地；生意中难免有银子和铜钱的兑换，雷履泰借鉴“钱庄”（货币兑换机构）的经验，开展了生意以外的银钱兑换；经商难免有借贷，雷履泰借鉴“印局”（传统借贷机构）的经验，适当地放一点“印子钱”（即有利息的借贷，今天一般把印子钱作为高利贷的代称）。所以，在日升昌开业前，雷履泰主持的西裕成已经形成了相应的金融经营格局，而且建立了相应的规范。西裕成改为日升昌，只是为票号的专营和规模化铺平了道路。
票号的要旨，在于异地汇兑和存贷，因此，扩大汇兑市场和范围至关重要。在雷履泰的主持下，日升昌很快就把异地汇兑业务由“北京—平遥—汉口”扩展到全国。总号设在平遥西大街，各省到处设置分号，不几年，分号就达上百处，遍及天津、张家口、盛京、苏州、上海、厦门、广州、桂林、重庆、长沙等35个城市。我们现在无法想象雷履泰是怎样以惊人的速度扩展业务的。也许，只有当今的电讯业和IT业，才有可能挟先进技术之力达到这样的速度。很快，日升昌就进入了全盛时期。有种说法称，全盛时期的日升昌曾经占有清朝政府80%的白银储备，这几乎是一个令人难以相信的天文数字。即使有所夸张，也可以从中看出日升昌在当时商界中叱咤风云、纵横捭阖的气势与雄厚的财力。实际上，同它的营业额相比，日升昌的股本并不高。它的总资本为36万两，分成30股，每股1.2万两。但是，规模化的经营，最高经营额曾达一年3000万两的汇兑业务，使它的获利能力极高，最高的一次分红，每股红利与本金相等，也是1.2万两。光绪年间，日升昌曾结账分红七八次。读者不难推算出它的盈利率。
清末民初最后一代票号掌柜李宏龄在《山西票商成败记》中，对雷履泰是这样评价的：“西商票庄，创始于雷君履泰，暗合古交钞法，于今之中西银行尤能挟其秘奥。故咸、同以来，六十余年，全国财政，赖以灌输，称极盛焉。”
独具匠心的平色和汇票
日升昌是第一家晋商票号。票号业做为一个新型行业，在当时既没有现成的规制，也没有成熟的模式，雷履泰作为第一个敢吃螃蟹的人，必须在实践中摸索和创造。而当时摆在他面前的有两个难题。一是汇兑标准，二是汇票防伪。
关于汇兑标准，这在纸币流行的今天不存在问题，而在清代却是难题。当时流行的货币，有银两，有铜钱。各地银两和铜钱的成色不一，份量不一。一直到民国，人们拿上银元还要吹口气听听响声，这就是在辨认成色。在日升昌营业期间，南京的顷化银含银量达97.3%，而上海的豆规银含银量只有73%。于是，在南京票号存100两银子，到上海兑现就可能要支付110两。而这一兑现标准，必须兼顾客户的满意程度和票号的赢利比例，要害在于公正与利润兼顾。用现在的话来说，就是在公平与效率之间的博弈。票号既然专门做汇兑生意，就必须要在公平上做足功夫，不然就没有客户上门；同时又要保证自己的赚头，不然铺子就得倒闭。这就需要一个统一的汇率标准。用不同汇率来保证各地银两成色的平均，即“平色”，平色兑现后给票号留下的赚头，叫“余利”。雷履泰的一大贡献，就是确立了当时“平色余利”的恰当标准。恐怕他自己在制订这个标准的时候也没有想到，在后来日升昌的发展中，仅仅“平色余利”，就一度占到票号总盈利的四分之一（票号的利润，主要有三大部分：利息、汇水、平色余利）。用现代银行业的术语来表达，这就是典型的套利业务（arbitrage）。
关于汇票防伪，这在今天也是难题。日升昌的汇票，由票庄自己印刷制造。一旦出现假汇票，票号就会遭受信誉和经济上的双重打击。为了避免这种情况的发生，票号对汇票的印刷和安全性要求颇高。当时所采用的防伪技术，有密押、背书、微雕等方法，更有甚者还采用了水印技术。票号上的密押，类似于密码。现存的档案资料中，就有用“谨防假票冒取，勿忘细视书章”十二个字来分别代表一年中的十二个月。过一段时间换一次密押。而这种严密的防伪技术，为日升昌创造出了一个神话：在它的百年历史上，居然没有发生过一次被误领、冒领的现象。解决了防伪问题，才能取信于社会，创造“一纸汇票，汇通天下”的奇迹。
票号的企业结构和治理
以日升昌为代表的票号，形成了一套独具中国特色，又与现代企业制度相近的企业结构和治理方式。其中最主要的，包括两权分离、“顶身股”、严格号规、“酌盈济虚，抽疲转快”等制度架构、管理方法和运作模式。这些制度的源头，大都起自雷履泰。当然，雷履泰也不是凭空创造，而是依赖于晋商在做生意中日积月累形成的制度体系和常规习惯。
两权分离
“两权分离”似乎是现代企业的起点，然而，考究历史，我们不难发现，日升昌推行的两权分离体制几近完美。那么，我们就有必要进一步深究。日升昌的“两权分离”同现代 企业的“两权分离”不同处在什么地方。
起码从明代开始，晋商在经营实践中就形成了“东伙合作制”。所谓“东”，就是资本所有人，俗称财东；所谓“伙”，就是经营合伙人，俗称伙计。东伙合作的缘起，在于有资本者未必有经商能力，而能经商者未必有本钱。正是东伙合作，奠定了中国历史上最早的资本所有权与经营权分离的体制。在一定意义上可以说，从东伙合作制形成之日起，“企业”就已经诞生。
到日升昌时期，票号的组织结构为三种人：东家、掌柜、伙计（这里的伙计，是后来对学徒和伙友的俗称，不包括掌柜）。东家相当于董事长，大掌柜以下，全部是东家的雇佣人员。掌柜又分为不同层次，习惯上称大掌柜、二掌柜、三掌柜等等，掌柜统领伙计从事具体经营活动。东家是出资人，其职责只有两项，一是掏银子，二是选掌柜。可能是由于成功经验和失败教训的积累而形成的惯例，晋商在所有经营活动中，东家一律不准插手，甚至连学徒都不能推荐。电视剧《乔家大院》的一个重大缺陷，就是给东家赋予了想象中的经营决策权。试想一下，如果东家具有杰出的经营能力，大掌柜就是多余；而如果东家缺乏经营能力，插手经营事务只会添乱。所以，久而久之在晋商中就形成了一条虽不成文却人人都必须遵守的规范——东家不过问经营事务。只有出资人不插手经营，才能保证企业正常运作。甚至为了保障掌柜的权力，晋商还形成了不允许“三爷”进票号的规矩。所谓“三爷”指东家的“舅爷”、“姑爷”、“少爷”。显然，如果允许“三爷”插手，那么，小舅子就可能上演出“外戚专权”，女婿就可能制造出商务“倒插门”，儿子就可能炮制出“逼宫戏”。其中的关节窍道，值得今人好好思索。电视剧《乔家大院》中的乔致庸，被描写成了东家和大掌柜一身二任的角色。笔者以为，这恰恰是现实中的企业两权不分在文学作品中的折射。历史哲学家克罗奇声称“一切历史都是当代史”，诚哉斯言。关于日升昌的资料中，大掌柜雷履泰甚至以后的历任掌柜都记载翔实，而东家李氏的记载则非常简略，也说明了这一事实。“董事长兼总经理”，早在票号时代就已经被否定。
当然，作为东家，大笔银子出手，还不能介入经营活动，如何保证自己的利益不受损？这就靠东家的眼力了。当打定主意出资时，东家惟一要重视的，就是大掌柜的选择。选对了大掌柜，你就等着拿银子；而选错了人，你就等着亏血本。异常隆重的大掌柜聘任仪式，同帝王拜将差不多，摆酒席，请中人，盖红印，画字押，反映出东家对大掌柜的全权委托。所以，东家的标准形象，不是运筹帷幄之中决胜千里之外，更不是精打细算扒拉着算盘珠子不放手，而是披着大氅拿着水烟袋悠哉乐哉。大掌柜一上任，就具有独立的经营权。其职权之大，可能会让今人瞠目结舌。比如对资本的运用，对人事的安排，东家一概不能过问。不仅如此，为了不影响掌柜的经营，东家不能在票号里借钱，即使到票号视察也不能在号里过夜。可以说，大掌柜是整个票号发展和赢利的最为关键所在。而这种经营权威，也为大掌柜施展才能提供了制度保证。这种体制，恐怕会使我们当今的那些“小媳妇”型经理人羡慕不已。
大掌柜是票号经营管理的最高领导，全权处理全号内外事务，从选用二掌柜、三掌柜和伙计，再到资本运作和具体业务安排，一概都是大掌柜的事情。既有决策权，又有执行权，包括内部制度的制定与执行，人员的选用，分号的设立与管理，资金的调度与运作，以及各种大大小小的商务决策。所以，晋商的东家几乎都是一个模样，而大掌柜却各有特点，有雷厉风行者，有谨小慎微者，有出奇制胜者，有重视细节者，不一而足。大掌柜下设二掌柜，通常职责是协助大掌柜处理全号事务，尤其是内部制度的实施以及员工考勤、生活安排和生意操作等等。大的票号，还有三掌柜甚至四掌柜，协助上一级掌柜工作。这些掌柜们，用现在的话说就是高级管理层，是票号管理团队的核心。其中的“一把手”就是大掌柜。
日升昌为了适应在全国甚至在外国开展业务的需要，在总号之下设立了大量分号。分号的设立由大掌柜决定，人员由总号派出。所有分号不独立从事业务，其业务一概由总号调度，所以，也不单独考核分号的业绩。从整体上看，票号是以大掌柜为中心的垂直式集权组织模式。分号只是总号的分理店，完全不同于今天的子公司或分公司。
顶身股
“顶身股”是晋商的发明创造，有人把它比作当今的MBO（即管理者控股，但身股的获得渠道不是购买，而是服务年资和表现）。这是当时特有的企业激励体制，也是协调东伙利益关系的基本举措。具体做法是：东家的出资为银股，是票号的真实资本；掌柜和伙计以人力入股，是为身股，俗称“顶生意”。身股与银股相对应，不交银子，但是需要对东家投入的资本负责，是票号里的“虚拟”股本。身股与银股一样，都享有同等分红的权利。掌柜和伙计，都可以按照自己的表现取得一定的股份，如果服务年限增长及表现优异，则会追加股份。反之则会降职。这种顶身股制度，使票号在组织体系上利益一体化，形成了很强的向心力。晋商有言：“薪金百两是外人，身股一厘自己人。”身股的作用在这一俗语中表露无遗。
身股如此重要，想获得也十分艰难。获得身股是从当学徒开始的，经过长达十年以上的磨炼，才能取得顶身资格。商家选学徒，比丈母娘挑女婿还要严格，而且还要由与票号有业务关系的店铺担保。学徒出事，保人要承担赔偿责任。进号以后的三年学徒期，对于常人来说十分难熬。第一年干杂活，以考察品德为主；第二年学业务，包括文化、写字、珠算、票号业务、骑马、蒙古语等；第三年跟师傅跑生意，在实践中摸索提高。整整三年，不能回家，不准告假，脏苦累贱，一样不缺。套一句现在流行的调侃语来说，就是“起得比鸡还早，睡得比狗还晚，干得比牛还多，身份比猪还低”。从装水烟、递毛巾到倒夜壶、叠被褥，对掌柜要伺候得无微不至。现在人们可能会以为这样做有点过份，而且似乎不见得同经商技能有多大关系。实际上，正是这种生活小事的濡染，才能养成经商所需的眼尖手快、脑筋活络、察言观色、心机灵动。学徒期满，解除了依附性的身份限制，就变成票号的伙友，但是还要经过七年班期做事，业绩可观，无错无误，才能取得身股。这十年期间，伙计从早上东方发白起床，到晚上繁星满天关门，在店里是没有座位的，所以才留下了“站柜台”的说法。许多学徒，在十分苛刻的条件中能坚持下来，靠的就是对身股的预期。
这十年，也是掌柜观察伙计、辨识人才的过程。民国初年，山西票号的最后一代大掌柜李宏龄，曾用这样一段话概括了这种职业训练：“票号以道德信义树立营业之声誉，故遴选职员，培养学徒非常慎重，人心险于山川，故用人之法非实验无以知其究竟。”在具体的考察人才方法上，他还提出了一整套准则：“远则易欺，远使以观其忠；近则易狎，近使以观其敬；烦则难理，烦使以观其能；卒则难办，卒使以观其智；急则易夹，急使以观其信；财则易贪，委财以观其仁；危则易变，告危以观其节；久则易情，班期二年而观其则；杂处易淫，派往繁华以观其色。如测验其人确实可用，由总号分派各分号任事。”票号内的许多中高层管理人员，都是这样一步步走出来的。
身股的数额不等，大掌柜的身股数量，由东家确定。一般的山西票号，大掌柜往往可以顶到一股，也就是十厘。有的票号比较特殊，限制整股，如大盛魁的大掌柜，最高身股为九厘。也有个别票号，大掌柜顶到十一二厘。从二掌柜以下，身股为七八厘（掌柜）到一二厘（伙计）不等。身股的多少，同经营中的职权大小相对应。由低到高，顶一二厘生意者，就可以接待客户，商洽生意，掌管杂事；顶三四厘生意者，可以上柜，应酬买卖，决断一般营业（对于这种可以上柜的伙计，客户打招呼时就开始以“掌柜的”尊称），但大事不能做主；顶五厘生意者，就已经进入中层，可以定夺一些较重要的生意，独立开展业务；顶七八厘生意者，就已经成了票号的台柱子，大宗交易可直接拍板，盘点分号，核算盈亏，甚至掌管全局；顶九厘生意以上者，非大掌柜二掌柜莫属，他们通常不过问小宗贸易和日常营业，而是决断重大疑难，进行战略设计。
身股有个很重要的特点，就是在本金亏损的情况下，顶身股者并不承担相应的亏损责任，而有权利分红。这样，掌柜和伙计不用承担本金风险。从这一点上看，身股制度并不是资产制度，而是属于利润分成的激励制度。为了给伙计示范，有些票号，对起过重要影响或创造巨大利润的掌柜伙计，还实行身股继承制度。他去世之后，票号依然会给予他的家人一定年限的身股分红，最长可达七年。这种身股所起到的激励作用是显著的，伙计的利益与票号的利益紧密绑在一起，取得了“一荣俱荣，一损俱损”的效果，从而能更有效地激励伙计们的工作热情。
号规
票号的吸引力是巨大的，号规也是严格的。所谓“家有家法，铺有铺规”。票号的规矩之多，为当时各行业所罕见，有许多规定，表面上看近似苛刻。比如，所有票号，都严格规定“十不准”，包括不准携带家属，不准嫖妓宿娼，不准参与赌博，不准吸食鸦片，不准营私舞弊，不准假公济私，不准私营放贷，不准贪污盗窃，不准懈怠号事，不准打架斗殴。一旦有违反号规者，立即除名，俗称“卷铺盖”。这种惩罚的严厉性，在于它是公认的行规，凡是某个票号犯事而卷了铺盖的伙计，其他任何票号都不会再录用。也就是说，犯规除名等于宣告这个人经商生涯的终结。各个票号，还会根据自己的情况做出更细的规定。例如，除父母丧葬大事，不得请假；每月准寄平安家信，但不能带东西银钱；家信要交总号检查并由总号转交，不得私寄等等。这种几乎不近人情的管理规章，强调票号对伙计的人身控制，在当时行之有效。
号规的严格，还在于不分高低，不讲情面。日升昌天津分号的大掌柜冀体谦，用现在的话来说，属于“资深高级经理”。他的弟弟冀体和，担任百川通票号天津分号的二掌柜。在晋商群体中，都是响当当的人物。有个生意上往来的富商为了巴结冀体谦，给他重金买了一个青楼女子。冀体谦明知号规不准纳妾，但自恃资格老，贡献大，贪于美色，就把号规抛在脑后，将这位女子收为偏房，并嘱咐伙计们保密。他的弟弟觉得不妥，劝说无效，就给父亲写信告知此事。父亲令他尽快休妾。他依然置之不理，小日子过得蛮舒服。但好景不长，日升昌总号派梁怀文“巡边”，发现此事，报告总号。总号当机立断，立即下令冀体谦“卷铺盖”。冀体谦没想到总号会动真格的，灰溜溜地带着小妾回家。更没想到他的老父亲动了真怒，拒绝他进门，宣布断绝父子情分。他只好另租一个地方，勉强度日。冀体谦干了一辈子票号，没有其他谋生技能，而日升昌的除名，等于断了他在任何商家重新就业的门路。青楼女子奢侈生活过惯了，受不得清苦，吞金自杀。冀体谦人财两失，鸡飞蛋打，彻底沦落。有这样的前鉴，票号伙计都会掂量轻重，没有人敢于轻易违规。
至于票号的具体经营业务，我们在这里就不谈了。在当时，这样一种治理结构，带来的是日升昌生意兴隆。资本的嗅觉是灵敏的，日升昌给晋商提供了一个样板。很快，晋商纷起效尤，在平遥、介休、祁县、太谷、榆次等地涌现出了大批票号，有的票号（如合盛元）的分号甚至设到日本的东京、大阪、横滨、神户以及朝鲜的新义州等地。梁启超曾感叹说，山西票号“执中国金融界牛耳”。日升昌，作为票号的领头羊，得到了“天下第一号”、“汇通天下”的赞誉。到雷履泰70岁寿诞时，山西商会专门为这位票号先驱赠予一匾，上书“拔乎其萃”四个大字，以表彰他首创票号之功。
