国内第三方理财公司模式分析

随着个人收入提高，大家手头可支配的余额越来越多，于是越来越多的人希望“用钱生钱”，大规模投资于市场上逐渐兴起的各式理财产品，股市一路震荡高企，基金产品全面开花，巨大的财富效应激发全民投资热情高涨。有这样一个笑话：一个老农，拿了一大摞钱，直接跑到证券公司，对前台说：“快！快！哪个赚钱给我买哪个！”这从一个侧面也体现出，由于国内金融机构不能跨业经营，银行等金融机构理财服务往往过于偏向某一方面，所以在面对市场上纷繁的理财产品和金融机构的漫天吹擂，消费者往往会茫然不知所措。此时此刻，以往的理财产品代销机构华丽转身，以独立第三方理财顾问的身份登场了。

04年，先行者展恒理财出现。经过三年沉沉浮浮，目前比较活跃的还有诺亚财富、博金投资、玖富理财等几家。其中，诺亚财富风头最健，因为其数月前刚得到著名的红杉资本投资。这些第三方理财公司多以咨询公司、顾问公司的形式存在，以发展会员收取会员费为主要盈利模式，每年的会员费不菲，最高档的会员会费上万元，低的一年也得小几千。也有的机构是从代顾客购买的产品中抽取佣金。另外，第三方理财已经从以前单纯的基金推荐发展到包括开放式/封闭式基金、券商集合理财、QDII、保险等一揽子产品的全面理财，投资选择可横跨银行、保险、证券、信托等。

展恒理财注重的是线下服务，网站作为一个宣传展示平台，客户通常会到实体店，接收理财师的咨询和分析，作为会员，能定期得到投资组合收益报告和投资建议，并委托展恒购买理财产品等。展恒主要发展北京市场，在健翔桥、国贸、航天桥、望京、上地开设了5家理财分中心，在深圳也有分公司。07年7月份，其与香港的同类机构——康宏理财建立合作，为会员开通了投资海外基金市场的直通车。展恒自称，截止到07年底，管理资产50亿，拥有资金量在200万以上的客户千余人。

诺亚财富前身是湘财证券财富管理中心，05年正式独立出来，做第三方理财。最初，其并不向客户收取服务费，而是从代购的金融产品中，跟金融机构分成。规模逐渐做大之后，它开始推出季度卡，收取会员费。现在，它北上广等8个城市都开设了分支机构，拥有数十位“6年以上经验”的理财师。

博金投资是一家国际理财公司在中国开设的分公司。博金在1996年成立于澳大利亚，目前旗下管理资产超过140亿美元，客户量达60万。在澳拥有980个分支机构，1400多名授权顾问。

这三个机构做的都是顾问式营销服务，服务对象主要是流动资产在50万元以上的中高端客户。像诺亚，对客户按照个人资产设了三档：100万，300万和1，000万，年服务费在从几千到上万都有。他们都宣称自己有非常厉害的数据分析系统，以此来分析在特定市场环境下，各类理财产品的收益率，再根据会员的资产状况和需求，组合制定理财方案。这在一定程度上也减少了机构对于单一理财师的依赖。

玖富理财的模式比较特殊而有趣。和其他第三方机构一样，其产品主要也是基金，还有保险、期货、按揭等。但它不收取会员费，而是给注册客户免费发放会员卡。首先，它和很多银行、证券公司、保险公司签订了合作协议，持卡客户通过玖富预订（网络/电话）合作机构的理财产品并去购买后，能得到一定的优惠（体现为“玖富币”，可兑换为现金）；之后，玖富再跟合作机构分成。另外，玖富没有雇佣昂贵的理财师，而是鼓励有理财经验的人去申请其理财师资格，在玖富网上开个理财店。申请者通过审核后，就有资格在线销售玖富网所提供的金融产品并获得提成。从此可以看出，玖富定位于服务中低收入群体，因为这部分人有点闲钱，想投资但不懂，却花不起昂贵的会员费去诺亚、展恒等机构咨询更为专业的理财师，所以就选择了平民化的玖富（也很难想像，那些年收入成百上千万的人，在做投资前，会去这样一个网站上，征求一些“草根理财师”的意见）。

把网络作为一个非常重要的业务运作平台，玖富构建了一个轻盈的盈利模式。但是，这个模式也有其弊端：1)跟合作伙伴的结算，且不说它是否能争取到足够的返点来支持运营，单说结算系统就是一个很大的麻烦事；我见过一些通过跟银行联名发卡，从持卡用户的消费中抽成的公司，他们几乎都没有好的结算体系或系统。2)对理财师的质量控制。尽管用户在此接受的是免费服务，但如果理财师给的建议让用户的投资损失惨重，用户显然不会再来了。目前，我在玖富上看到有数十个理财师，但是开店的只有一个，而且销售的产品也只有一个。看来，还没大量铺开。3)这个模式有点类似于电子商务，这类网站需要非常棒的设计，包括页面、使用流程等，以给用户最好的使用体验。但是现在看来，玖富的网站还比较乱，很多地方需要改进。当然，玖富自己应该也意识到这些缺陷，它最近在积极的发展实体加盟店和发卡代理；此外，它还在北上广深签订了一些特约商户，持玖富的积分卡就能打折，以此来吸引更多的客户。看意思就是尽量争取客户，当用户基数足够大，跟合作伙伴谈起来更有本钱，也有可能吸引一笔投资，之后诸如质量控制、网站问题都相对好解决了。

这些公司/模式最终谁能胜出？这个问题很难回答。诚然，第三方理财市场呈现出了巨大的发展潜力。据有关部门在北上广三城市开展的理财需求调查显示，74％的被调查者对个人理财服务感兴趣，更有41％的被调查者表示需要个人理财服务。有业内人士还估计，2007年全国的个人理财市场规模达到了5000亿元人民币。

但是，第三方理财在中国的发展离成熟还很远。首先，存在大量有理财需求却财不外露的潜在客户，而且由于我国传统的金融机构依托他们长期建立的信用体系和在百姓心目中的信用形象，大量的潜在客户必然不会放弃既有的理财机构和方式而轻易地选择第三方理财。另外，正如第一创业证券的刘云峰指出的，在现阶段，有三道难以逾越的鸿沟：“一是在宏观管理方面，与第三方理财相关的法律法规，以及行业管理政策等仍是空白；二是缺乏行业从业标准与合格的从业人员；三是金融产品仍不丰富。目前我国金融产品数量较少，可利用的金融工具不多，且有很多工具是不可替代的，这让理财师无法大展拳脚。”