Winter is coming
2014年下半年，我投了第一笔股权众筹项目，是一家做P2P ETF的互联网金融企业。当时众筹成功两个月后即引入了第一轮1000万机构融资，众筹股东收回成本，保留原有股份的40%;此后企业发展非常顺利，用户数和交易量增长很快，大部分众筹股东都非常看好的，连我都觉得到今年年底7、8倍估值没有问题。
然而前几天这家企业的大股东提出回购众筹股权，给出的回购方案相当于给投资人1倍收益(差不多3倍估值，因为第一轮机构融资已经收回成本，股权稀释过)，虽然大家都赚钱了，皆大欢喜，但跟大家的预期相比打了不少折扣。股东群出这个消息的时候，我本以为会有不少反对意见，但出乎意料的是绝大部分人都投了赞成票，包括我自己。交流后才发现大家对于未来一段时间初创企业的融资都比较悲观，特别是对于这类比较烧钱的平台，大家开始变得谨慎，颇有一种准备过冬的感觉。当然，我们这都是小打小闹，仅仅管中窥豹。
其实早在一年前经纬创投合伙人张颖就写过一封给经纬系CEO的信，他在信中说当时初创企业的融资环境极其疯狂，所有主流基金都在疯狂地投资项目，创业项目每轮融资之间的时间差被迅速缩短，甚至上轮刚结束就涨价几倍开始下一轮新融资。他警告大家大家，物极必反，市场从贪婪转向恐惧的关键节点只在弹指之间。当然，那个时候市场并没有掉头按他说的方向走，反而是二级市场高歌猛进，继续推动VC的疯狂投资。然而时过境迁，一年不算太长，但足以让资本市场发生翻天覆地的变化。
2015年6月，疯狂的牛市结束。其实大部分人都经历了07、08年的牛熊交替，所以这波行情上来的时候很多人都意识到了泡沫破灭的时候一定很惨。但明白道理是一回事，最后还是有很多人受不住每天6/7%涨幅的诱惑，半途冲进了股市，因为大家都觉得自己应该能在到顶之前出来。但谁也不知道顶在哪儿，结果就是大部分人把利润吐出，最后还亏惨了。政府刚开始救市失败那一会儿我就感觉不太好，很多人担心二级市场最终会影响到一级市场，现在来看基本上印证了这个说法。根据投中的数据，2015年二季度互联网行业VC/PE融资规模为37.89亿美元，环比下降50.36%;融资案例数222起，环比下降10.84%。
“熊市”从二级市场到一级市场的传导至少有两条途径
第一是对资金来源端带来冲击。这个很好理解，人民币基金中有相当的资金来源就是上市公司，现在股价跌成这个样子，上市公司必然无法再像以前那样风光无限财大气粗。另外，牛市吸引了大量资金进入股市，最后这些资金都惨败出局，大量蒸发，所以股市暴涨暴跌成了一场消灭钱的运动。市场上的资金少了，直接影响各类基金的募集。根据投中的数据，2015年第二季度，国内基金的实际平均募集规模只达到了计划募资规模很小一部分，未完成部分占到了80%。所以说，资金来源端受到了较大的冲击。
第二个是对VC、PE投资退出渠道的影响。退出渠道无非几种，要么被收购、要么新三板挂牌，或者到纳斯达克、A股市、港股去IPO。一家企业收购互联网企业的动机有很多，在我们这个市场上有两点是逃不掉的，一是上市企业进行所谓的转型，制造想象空间，提升股价，这样的例子很多。另一个是企业进行业务的完善和包装，最后寻求上市。二级市场行情不好的时候，这两个动机都会大大削弱，因为企业本身没钱，更重要的是，在这个时间点上的收购行为已经没有什么作用，悲观的市场上没有几个人会听你讲故事。
IPO具有很强的示范效应，阿里巴巴的上市让多少投资者热血沸腾，每个人都想着投出一家这样企业。但现在要上市恐怕难度要翻翻了，此外大家也不愿意在这个时间点上市，除非自己确实牛逼得不行，不在乎大环境。但阿里巴巴都跌破发行价的时候，还有几家企业敢去尝试?至于新三板挂牌，也是同样的道理。
最后大家会发现风投市场两端受挤压：资金端的紧张导致基金的体量不断下降，而接盘侠的缺乏导致基金在选择项目时会更加谨慎。两个效应一重叠，你会感觉到市场真的要转冷了。
寒冬未必是坏事
风投虽然受到挤压，但基金肯定不会出现断层。一个是基金都有几年甚至更长的存续期，而募集的资金不是说立马就投完，而是通过几年时间逐步投出去的。比如2014年是基金投资最火热和疯狂的时候，但整体投资金额仍然只占了当年募集金额的30%，也就是说还有很多钱是可以在15年、16年投出去的。另外，未来一段时间虽然资金来源有限，但基金募集不会间断，只是体量会减小。
对创业者和投资者来说寒冬未必是坏事，当泡沫还未撑到“自破”的时候，用针刺破虽然痛苦，但长远来看是有利的。2014年政府开始大力推全民创业，各类政府支持的孵化器如雨后春笋般冒出来，全国的创业氛围伴随着资本市场的非理性繁荣几乎达到了沸点。一些天使轮的项目，团队刚刚组建，人都没有凑齐，开口就上千万的估值。稍微有几年经验的团队，产品刚刚出来，就有2千万、3千万的估值，而且融资间隙越来越短，一个月时间翻好几倍估值的随处可见。
为什么这么敢要价，因为后面接盘的大有人在，因为市场资金充足。这跟当时二级市场泡沫起来的时候如出一辙，好在泡沫还没有吹到那么大，而且一级市场还没有那么多散户，所以泡沫破的时候影响不会那么大。股权众筹其实就是一个吸引一级市场散户的地方，这是一个新鲜的东西，很多投资人几乎没有一级市场的经验。而国家大力支持，市场泡沫膨胀很快，很难想象，如果股权众筹市场是随着泡沫的膨胀而起来的，后果将会如何。很可能第一批人在估值超高的时候进来，一两年后泡沫撑不出了，死掉一大片，投资人损失惨重，我感觉对股权众筹行业的发展是很不利的。跑题了，我为什么觉得资本的冬天不是坏事呢?有以下三点理由：
第一，冬天是踏实耕耘的创业者崛起的时机。寒风吹来，浮躁的创业氛围将不再适应。以前是能讲故事会忽悠就会有无数风投在背后给你砸钱，现在在一个人人都为了生存而拼搏的时候，讲故事、做包装都没用，投资人一定会谨慎再谨慎，这时候产品的好坏和盈利情况将被更加重视。所以要想活下来，创业团队必须静下心来踏踏实实做产品，练内功，而不是像某些霸道总裁天天在媒体放嘴炮炒作。这是好事，对那些默默耕耘的团队来说是难得的好时机。
第二，创业热度，特别是互联网创业热度将回归理性。创业本身就是一件风险很大的事情，而且需要足够的能力和运气，不是所有人都适合。但是在泡沫起来的时候，大部分人都会忘了风险，一轮一轮的估值神话也刺激着阿猫阿狗们一拥而上，满大街都是CEO和各种O。这种浮夸的全民创业氛围是不正常的，表面上的繁荣到最后做了一堆没有用的东西，大概率会死得很惨。所以冬天带来的理性回归是这个市场一个难得的消毒机会。
第三，优胜劣汰，强者生存。冬天是强者的季节，强者要么有厚厚的皮毛可以御寒，要么能够冬眠，懂得蛰伏。对于真正有实力做好企业的强者来说，资本的冬天并不可怕。他会把那些在春天一拥而上的不靠谱竞争对手慢慢熬死，让自己有足够的精力专注自身业务的发展。冬天的煎熬也会让强者自身变得更为强大，等下一个春天来临时必将迎来新的爆发。
所以，我觉得创业者也不必害怕，如果熬不过这个冬天说明你本身实力还是不够的，前期只是在被泡沫推着走。要么老老实实回去上班，要么再练练功力，把东西都想明白了，准备下一轮创业。如果熬过这个冬天了，那皆大欢喜，说明在前半场的竞争中你已经胜出成为强者，后半场可以再接再厉。
那么对于投资者呢?我觉得这也不失是一个好时机。第一，估值下来了。虽然会有很多企业因为融不到资而死掉，但是当市场转冷的时候投资者还是有机会低价介入一些牛逼企业，捡几个便宜的。当然，找不找得到优质企业就考验投资者的眼光了。第二，对于项目有更多的选择机会了。以前稍微有个靠谱一点的项目背后都有一大帮机构围着团团转，在抢项目的时候，大家都是盲目跟风的，因为你根本没有时间去仔细考察项目怎么样、团队怎么样，你稍微犹豫一下，第二天就被别人抢走了。现在冷风一吹，大家都回去各自取暖去了，投资者有大把的时间和机会来慢慢挑项目。
最后，冬天固然有上面所述的好处，但我们不得不承认，很多企业最终都熬不过这个冬天，有企业倒下就有投资人亏损，所以，大家都且行且珍惜吧。以上仅作为一个小投资人兼局外人的观点，大家随意拍砖。
怎样拿到投资资金一直都让众多的创业者苦恼不已，加上近期股市狂跌、资本市场进入寒冬，融资更是难上加难。那该怎么办?莫急莫慌，一起听听丁哥怎么说。
丁哥知道很多人都想创业，很多人都羡慕媒体上各种几分钟拿到巨额投资的故事。很多人都羡慕那些频频上媒体的90后，也有不少人做梦都想去纳斯达克上市敲钟。好吧，作为一个拿过几次投资，也投资过几个不知名项目，却从来没有自己亲自敲过钟的失败者，今天就来跟大家瞎BB这个话题。
开篇之前，先说几件这两天的事儿
第一个事儿：昨天丁哥投资的针对工作场景的企业即时通讯工具班聊发布了融资1.4亿的新闻稿。当然有很多人置疑了，有人说就这么个破软件想PK微信?投资人脑子出了翔了。有的人说资本市场都开始大萧条了，还在吹这样的互联网泡沫。有的人觉得微信如果出个工作版，分分钟就把班聊给灭了。好吧，丁哥有很多话要讲，等下讲。
第二个事儿：今天下午的时候约了一个前IDG，现在为丰叔的新基金干活的朋友。我就跟她说，我一点都不看好IDG之前投的很多项目。事实上大部分机构这两年疯狂追捧的项目我都不看好?那问题来了，难道是你丁哥智商更高，口气如此狂妄?难道投资人都是傻瓜?这个问题我也有很多话讲，等下讲。
第三个事儿：余佳文跟周鸿祎撕了一次逼上了头条，然后余佳文道了歉，然后丁哥用我的自媒体跟余佳文做了一个独家的对话。后来也有不少人质疑，觉得余佳文哗众取宠，炒作不真诚。其实丁哥挺讨厌爱炒作的小孩儿。但我一直很奇怪的是，为什么我在IDG投了余佳文的朋友都那么喜欢他?按道理，他们压根不是一路人才对。这个问题，我也等下讲。
实际上上面每个拿到投资的创业者都有拿到投资的理由，每个投资人也都不是傻X。如果你没有拿到投资，只能证明你不懂资本市场而已。不懂资本市场根源其实就是你功课做的不够。今天这个文章就是告诉你各色投资人到底是怎么投，怎么想的。
我先解决上面的三个疑惑
第一个问题：为什么有投资人投1.4亿给班聊?
市场想象空间很大!我认识班聊创始人乔月猛的时候，他拉着我聊了两个小时谈他创业多年九死一生的故事，讲他的理想，讲他理解的企业市场，不一而足。作为一个理性的投资人，特别又是投的是自己的血汗钱，能打动我的首先是即时通讯+社交=微信，即时通讯+陌生人社交=陌陌，即时通讯+娱乐秀场=YY;即时通讯+工作场景=?
总之市场听起来很大。这是我投资的很重要的原则，你到底是干的一个什么事儿?这个事儿想象空间有多大?要是班聊只是想做企业SAAS服务的事儿，我可能就不掺和了，中国企业SAAS服务猴年马月才能成熟?
班聊想通过即时通讯切入企业O2O市场，这个想法的格局很大，而且有可操作性。我想其他的机构投资人包括金沙江等都是因为这个投资的IMO。金沙江是各种O2O的推手，比如饿了吗是金沙江投的，滴滴打车也是金沙江投的。金沙江就是看好企业O2O，所以当时在市场上找了半天，只有班聊的前身imo云办公室专做企业即时通讯，而且有了很忠实的企业用户，所以投资是顺利成章的。
所以你看明白了没?班聊拿到金沙江投资，是因为他符合了金沙江这家投资机构想投资企业O2O的需求;丁哥投资班聊，因为我觉得市场想象空间很大。
这就好像有很多大胸美女会嫉妒为啥很多土豪就娶了那些长的普通的平胸姑娘，凭啥啊?可能土豪们平常已经花够了，他结婚时的需求就是找一个未来能给他太太平平安安分分生孩子带孩子的贤惠女人。你说跟他的子孙养育，财富传承相比较，你让他一个晚上高潮三次，哪个更重要?
班聊这个公司可能不是最好的，但他代表的是一个大市场和好的未来预期，满足了投资人的结婚需求。
第二个问题：为啥投资人要“疯投”?
投资人拿了出资人的钱，必须投出去。机构投资人不像丁哥这样闲云野鹤，我投的都是自己的钱，我没有投资压力。投资人拿了出资人的钱，成立了风险投资。风险投资这个行业的心态是不怕投错，怕的是错过。
这是真相!比如薛蛮子老说他最后悔没投马云，因为当时嫌弃马云长得其貌不扬。后来悔青了肠子。还有腾讯当初开始的时候也很艰难，很多投资人觉得你一个聊天软件，啥商业模式都没有，能赚什么钱?但一个牛逼的项目的回报，就值回你一个基金，甚至若干个基金的投资。
问题来了?你怎么保证不错过?难道因为有一个其貌不扬的马云成功了，那投资人就专找长的挫的人投?所以每家投资人都有各自的投资哲学和方法论!没有哪个投资人可以保证每笔投资都成功，但如果证明某个路径有效，那就尽可能去重复这个路径。这叫路径依赖。
比如说某机构投资专投雷军系项目，其默默无闻很多年以后，后来发现抱了雷军大腿以后，从小米身上赚了几辈子的钱。从此就是凡雷军的项目优先投。这是个简单好用的策略，而且成功率并不低。因为雷军不是笨人，他投的不会是垃圾项目。而且雷军有资源，可以加速项目成长。
雷军自己也有自己的投资哲学，比如他做天使投资人时他投资哲学就是投熟人，他投了好多金山系创业项目。所以你现在懂得为什么有很多创业者拼命想结交雷军了吧。基本上，每个知名天使投资人，背后都会有长期合作的机构。找到好的天使，当然可以加速你推荐给机构的几率。
有的投资机构的哲学是，一定要广撒网，最好在种子期天使期就投，跟创业者称兄道弟，估值尽可能便宜。这个哲学也挺靠谱。跟创业者关系处的很好，做好服务，创业者身边往往也有优秀的创业者可以推荐给机构。另外，在一个行业投资一批公司，有协同效应。估值便宜，这样未来赚钱溢价空间就大。即使不少项目失败的话，算总回报依旧可观。
有的投资机构哲学是投人，一定选强的人。他们觉得只要人强，商业模式不重要。IDG投我南外师弟尹桑的一起唱，就认为他是90后中很强的90后，同龄人中非常成熟。商业模式可以调，但是一个牛掰的领导人难求。也许他这个项目失败了，但是我一直支持你，你下一个项目总会有让我赚钱的机会。
哈哈，这种哲学也有他的问题。你就知道等他成熟了，就一定会选原来的机构投资?万一原来的投资人出走搞了一个新基金咋办?这就好像你苦苦守候某个漂亮姑娘几年，最后她分手了就一定选你?
有的机构就是投热点，投新模式，这就是那句著名的话：在风口上猪也能飞起来!投资人投班聊，就是相信万亿企业O2O市场。就相信这是未来的风口。不是乔月猛有多聪明，是正好在风口。
而投资了京东和腾讯的高瓴资本的张磊的投资策略是重仓押注那些他看好的趋势和聪明的人!他的投资逻辑是，让聪明的人在趋势中给你赚钱，那你的生活就很简单。其实我挺希望高瓴资本来看看班聊的!我觉得他们一定不会失望!
第三个问题：为什么投资人很喜欢余佳文
我压根没见过余佳文。我讲两个我不反感他的理由：第一是他私下待人接物非常客气非常有礼貌，完全不是电视上张狂的那一面。所以我猜测他可能就是渴望成功，在电视上去制造热点而已。而大众和媒体喜欢消费他在电视上的那一面，这不是他的错。
其次是我通过第三方渠道查过超级课程表数据，的确有千万级的装机用户，而且在大学生群体中知名度活跃度都不错。余佳文电视吹牛归吹牛，但他是真的有用户。那证明他是的确有做事情。
我投资imo班聊的时候，我做了调查，imo的确有用户。很多公司对于企业即时沟通的工具非常渴望。班聊解决的问题，主打的工作场景是企业真真切切的需求。丁哥说一个具体的例子，比如班聊有很多全国开连锁店的客户，这些客户用微信无法管理员工。你今天这个店招了2个人，加了微信，明天人辞职了咋办?班聊这样的产品就简单了，我一个店给你配两个班聊账号，员工走了，就把账号交接给新员工就完了。对于企业来讲，他更在意的是对于全国连锁店面事务的管理，而不是人。总部不需要跟员工交什么朋友，更重要是完成了哪些事儿。
投资人喜欢投真的干活的人，而不是只会吹牛的人。当然，也不是只会吹牛的人就没有人投。有的投资人喜欢投善于炒作的创业者，有两个好处第一是媒体曝光大，带着投资机构一起曝光;第二个好处是善于炒作忽悠的创业者也能忽悠下一个机构接盘，那退出几率也会增加。
讲到这里，下面要给大家总结下，你怎样才能拿到投资。
黄金定律一：永远保持最好的状态
穿着得体，思维敏捷，面带微笑，要很友善，不要怕被拒绝，也不要对投资人对你的挑战反应过度，以为那是不友好的行为。有的创业者，找投资人心态非常糟糕，一旦发现投资人的反馈不好脸上马上就变了。觉得你既然不要投我了，那干嘛浪费我时间。
没有人会拒绝一个高情商的人，不要有太强目的性，可以跟投资人拉家常，做朋友，阳光，有能量，不要抱怨，虚心听取别人的看法。
黄金定律二：真诚分享你的梦想
初创企业投资的往往投的就是预期。事儿都是干出来的。想干大事儿就不要在意一城一地的得失。很多创业者去谈投资人，总是纠缠于细节，说我这个项目好，马上就可以盈利，赚钱。实际上，有时候越过于在于短期的回报越代表你没有见过钱，你急功近利。投资机构都是想投未来，而不是跟你现在分红。所以要善于讲梦想。我投IMO前跟创始人乔月猛深谈，他就跟我讲他的梦想。我能感觉的到他是真的有梦想，他不是一个说大话，做事不踏实的人。你被他的梦想打动了，你自然愿意参与到他的梦想。
所以别仅仅想项目怎么赚钱，要善于和投资人沟通梦想。当然，梦想不代表空想。
黄金定律三：要对自己有透彻的了解
兵法说，知己知彼百战不殆。没有人是完人，初创项目总是各种漏洞。投资人不怕漏洞，怕的是你不自知。还有你有什么优点，就尽可能放大你的优点。一个女生接受你的求爱，不需要你完美无缺，你只要有一个点打动她就好了。
所以你对照丁哥之前写的，你面对投资机构，你究竟有哪个点能打动?比如你是名校毕业，那你就找爱投名校毕业的徐老师。你是草根创业，可能喜欢草根创业的蔡文胜更喜欢你。你是土鳖但你有商业头脑，今日资本的徐新可能会毫不犹豫的认为你可能是下一个刘强东。你擅长演讲，那你就滔滔不绝。你善于打工，拿你创业前先去BAT混个总监。你长的帅，就去赢取美女投资人的好感。。。请不要想多。
黄金定律四：对投资人进行DD和筛选
永远别求人。丁哥曾经有一次去找徐小平老师，结果楼下有个人问我是不是去找徐老师，我说是啊，他说你能不能帮我跟徐老师讲我在他楼下等了他三天，每天睡麦当劳，就希望得到他投资。我说你没给真格基金发计划书嘛?他说发了，但是告诉我他们还需要看一下。于是这哥们儿就天天睡麦当劳。
这是错的，找投资人不要有求的心态。投资人是不会雪中送炭的，只会锦上添花。如果你是个屌丝，为什么美女要做你女朋友?如果你是个高富帅，你真的要迎娶灰姑娘嘛?
丁哥的朋友名模马艳丽说过：如果你自己是美女，自然会吸引帅哥。你把自己经营成女王，你就能吸引来帝王;你把自己经营成公主，你就能吸引来王子。这个世界上道理就是那么简单。
记住一点，永远不要求人投你。而是以平等的态度去筛选投资人。这轮班聊融资，跑来谈的机构很多，但是有些机构我们见都不要见。比如，某个机构投资了可能的竞争对手，那就别聊了?聊个毛线啊，天知道你会不会把数据和信息转给竞争对手。
学会对投资人做必要的DD和筛选，这是重要的一课。
丁哥现在自己第三次创业做年轻人的时尚社区-阿母斯黛，前几个月通过微信公众号，了解了下行业和用户;基本搞清楚时尚行业的一些玩法和我自己要经营的方向，打算做一轮融资。
我花了一个晚上把知名投资机构拉了一个列表出来，然后就开始给他们做DD!
肯定听不懂我想做的事情的投资机构Pass
投资的领域不相关的Pass
不投早期的Pass
喜欢投便宜项目的Pass
决策太慢的Pass
肯定跟我合不来的Pass
近两年投资的Portfolio我觉得不认同的Pass
然后筛选下来，就只剩下五六家投资机构了。这个不是我装逼，自己知道自己要什么最重要。找投资就好像结婚，勉强会有幸福嘛?何必浪费时间在不可能结婚的姑娘身上?
但世事往往如此奇妙，你的标准越高，往往你成功的几率就越大。所以亲爱的创业者们，不要抱怨风投不青睐你，想想你是否做够了功课?
