御青“茶经”：黏住客户？不能只是写字楼租赁网卖茶叶！

新农业

在山东省内的茶叶市场，有一家市场占有率极高的小企业御青写字楼租赁网茶叶，几乎占据了当地茶叶的半壁江山。它成立于1999年，不过它的总经理马玉峰却很有信心，“御青的规模不是最大的，但我敢说盈利能力是最强的。”

今年1月，御青获得了660万美元风险投资，并计划在3年写字楼租赁网内完成上市。这家小企业是如何念好“茶叶经”的呢？

农户不合作？把他们变成股东！

“质量安全是食品生产企业的命脉，一个小小的质量问题，足以让一个百年企业轰然倒塌，更不用说当年刚刚起步的御青。”在马玉峰看来，企业特别是与食品相关的农业企业，一定要拥有自己独立的上游供应商，并对源头拥有绝对的控制力，否则安全问题就无法保证。

在这方面，御青茶叶有个不能不提的做法，那就是让农户从“打工的”变成企业的股东。

早前，御青和很多企业一样，走的是“公司+农户”之路，从合作农户手中购买茶叶。但是，马玉峰很快发现，这种方式根本无法解决食品安全问题，农户在履行契约方面也存在重重阻碍。正如早前投资过农业企业的一位创投人士所言，农产品安全问题之所以不能解决，在一定程度上受困于“公司+农户”模式，公司一般采取订单式收购，而农户是分散的，就容易出现短视者为追求短期效益而不顾食品安全。

马玉峰认为只有把控了上游源头，处理好与农户们的利益分配，才能写字楼租赁网解决茶叶的安全问题。因此，御青逐渐探索出了一条“股份制合作”方式，把农户变成了股东，让他们关心食品安全、产品质量，并按照实际的市场效益跟他们分红。

御青先注册一个股份制公司，然后给茶农一定比例的股份，与其形成写字楼租赁网利益共同体，这样一来农户在获得原茶销售收入后，还可分得一部分生产、销售环节的利润，大大提高了他们生产的积极性，同时提升了御青对上游产地的控制力。“这也无形中拉近了农户和市场的距离，平衡了农业利益分配不合理的问题，最终使农民得利，同时也避免了上游企业可能存在的因质量问题而引发的风险。”马玉峰说。

据了解，目前御青茶业旗下有5家合作社，最大的有200多户农户，最小的也有写字楼租赁网52户。在利益分配上，除了支付给农户收购茶叶的各种款项，每年还会留出一定市场化运作的销售利润比例进行再分红。比如日照茶园有一个100户农户的合作社，他们共同持有一个茶叶加工厂20％的股份。去年，这家茶厂的销售利润共500万元，按照持股比例，他们共分得100万元利润，平摊分红，可以为每个农户带来卖茶叶之外的1万元持股收入。

在与农户的利益分成问题解决之后，马玉峰这才把业务的触角伸向产业链的上游。写字楼租赁网于是，御青茶业开始自己种植加工茶叶，这种手法被他称为“倒推法”。比如在江北最适宜种茶的巨峰和东港，御青拥有超过1200亩的自有生态茶园和超过1000个农户组成的各类合作社，保证源头稳定。生产环节，御青自己把控，上规模的生产厂便有3家。